White paper Juridische dienstverleners, in het bijzonder advocaten kunnen zich op basis van hun expertise in de markt van het MKB onvoldoende onderscheiden. Concurrentiekracht zal vooral gezocht moeten worden in andere aspecten van de dienstverlening die er voor zorgen dat advocaten klantwaarde genereren. Klantwaarde als gecombineerde uitkomst van de perceptie van de klant van kosten en baten, leidt tot loyaal gedrag van klanten. In de voornamelijk aanbodgerichte advocatuur is dit een nieuw marketingprincipe. In dit artikel wordt derhalve beargumenteerd waarom advocatenkantoren de cliënt centraal moeten stellen in hun marketingdenken. Daarnaast pleiten de auteurs voor specifiek onderzoek naar factoren van klantwaarde en daaraan gerelateerde loyaliteit in de juridische dienstverlening, aangezien wetenschappelijke bevindingen aantonen dat deze factoren per businesscontext verschillen.
DOCUMENT
Stellingen en erratum bij dit proefschrift zijn te vinden in de HBO Kennisbank. Samenvatting: In de advocatuur is het investeren in bestaande cliënten een gangbare wijze van business development. Omdat de concurrentie echter is toegenomen, vooral in het mkb, is het behouden van bestaande mkb-cliënten voor advocaten een prangende kwestie geworden. De onderliggende kennisvraag die zich hierbij aandient is hoe loyaal gedrag tot stand komt bij mkb-cliënten die diensten van advocaten afnemen. Omdat onderzoek hiernaar in deze context grotendeels ontbreekt, is in deze praktijkgerichte studie gestart met explorerend onderzoek d.m.v. een literatuuronderzoek en een meervoudige casestudie. Daaruit blijkt onder meer dat klantwaarde de belangrijkste antecedent is van loyaliteit. D.m.v. survey-onderzoek zijn de relaties tussen advocatuurlijke dienstverleningsfactoren, klantwaarde en loyaliteit bestudeerd. Uit de resultaten blijkt dat mkb-cliënten die het professioneel gedrag van hun advocaat binnen de zaaksbehandeling waarderen alsmede een goede indruk van hem hebben, zich ook loyaal zullen opstellen ten opzichte van hun advocaat. Ook als cliënten professioneel gedrag van de advocaat buiten de zaaksbehandeling waarderen, draagt dit bij aan hun loyaliteit. Deze nevendiensten hebben vooral nut om ‘slapende’ cliënten loyaal te houden. Klantwaarden spelen in deze verbanden een sterk mediërende rol. De effecten op loyaliteit zijn grotendeels verklaarbaar omdat er voor cliënten klantwaarden worden opgeleverd, vooral in de vorm van een goede uitkomst van de zaak en vertrouwen in de advocaat. Eigenschappen van cliënten, zoals de mate van informatieasymmetrie tussen hen en hun advocaat, beïnvloeden deze relaties. Het onderzoek is besloten met implicaties voor theorie over klantwaarde en loyaliteit, en aanbevelingen voor advocaten die de loyaliteit van hun clientèle willen versterken.
DOCUMENT
Eerstelijns gesubsidieerde rechtshulp door professionals van Het Juridisch Loket (HJL) sluit niet goed aan op de behoeften van cliënten met multiproblematiek en hun dienstverlening sluit onvoldoende aan bij andere disciplines in het sociale domein. Daarom willen rechtshulpprofessionals van HJL samen met Hogeschool Utrecht, diverse professionals van gemeenten en organisaties voor maatschappelijke dienstverlening praktijkgericht onderzoek uitvoeren naar een integrale aanpak, waarmee cliënten met multiproblematiek doeltreffend kunnen worden gesignaleerd en ondersteund bij wat zij werkelijk nodig hebben. De vraag is of zo’n integrale aanpak implementeerbaar is, daadwerkelijk voorziet in oplossingen voor problemen van de doelgroep en hun rechtshulpvragen afnemen. In dit onderzoek wordt het vraagstuk van optimale dienstverlening door HJL, benaderd vanuit ‘klantwaarde’ ofwel de ‘opbrengsten van de dienstverlening’ voor de cliënt. Dit in de marketingwetenschap vergaand ontwikkeld concept leent zich goed voor vraagstukken in het publieke domein omdat hiermee het klantperspectief voorop wordt gesteld. Dat is in dienstverlening niet altijd vanzelfsprekend. Professionals van HJL kijken nog teveel door hun ‘juridische bril’ naar cliënten met multiproblematiek waardoor ‘andere’ problemen nauwelijks worden opgemerkt. Met dit project wordt getracht om professionals innovatieve methoden en instrumenten aan te reiken waarmee een goede inbedding van HJL in locale hulpverleningsinfrastructuren kan worden gerealiseerd. De centrale onderzoeksvraag in het project luidt: hoe kunnen eerstelijns rechtshulpprofessionals van HJL hun dienstverlening aan cliënten met multiproblematiek verbeteren? Het onderzoek wordt (deels) uitgevoerd in de vorm van een parallelle casestudie. Vestigingen van HJL en sociale netwerkpartners vormen de cases. Onderdeel van deze casestudie is dat van elkaars praktijken wordt geleerd door middel van een crosscase-analyse. Beoogde opbrengsten van het project zijn nieuwe kennis over cliënten met multiproblematiek, diagnostisch instrumentarium voor eerstelijns rechtshulpprofessionals, een nieuwe klantgerichte en integrale aanpak van dienstverlening en state-of-the-art onderwijsmateriaal. De projectopbrengsten worden in publicaties, workshops en conferenties gedissemineerd en geborgd in de juridische opleidingen aan Hogeschool Utrecht.
Net als de rest van de maatschappij worden mkb maakbedrijven geconfronteerd met exponentiële digitale ontwikkelingen. Dit dwingt bedrijven om nieuwe manieren te vinden om te ondernemen. Servitization is zo’n mogelijkheid. Servitization is het toevoegen van (digitale) diensten aan producten, om hiermee producten slimmer te maken en de klantrelatie te verdiepen. De Nederlandse maakindustrie omarmt servitization nog slechts mondjesmaat. Bedrijven zien voordelen, maar zijn vaak nog weinig tot uitwerking in staat. Veel maakbedrijven hebben moeite met het vernieuwen van hun business model. Zij zijn sterk technisch gericht en hebben een beperkt commercieel vermogen. In de literatuur bestaan twee perspectieven op business model innovation: een cognitief en een evolutionair perspectief. Deze perspectieven hanteren andere verklaringen voor het verloop van business model innovation en reiken ook andere handvatten voor de praktijk aan. Onze hypothese is dat mkb bedrijven voornamelijk een evolutionaire manier van business model innovation hanteren en dat zij bij meer disruptieve veranderingen onvoldoende op gang komen of vastlopen. Het mkb bedrijfsleven heeft baat bij nieuwe kennis, waarin beide perspectieven convergeren en rekening wordt houden met de specifieke context van deze bedrijven. Kenniscentrum Business Innovation van Hogeschool Rotterdam wil oplossingen bieden voor dit praktijkprobleem door samen met geïnteresseerde maakbedrijven onderzoek te doen. Tegelijkertijd kan het onderzoek bijdragen aan nieuwe kennis over het vernieuwen van business modellen. De onderzoeksvraag is Hoe kan het mkb in de maakindustrie zijn business model innoveren richting servitization? Het onderzoek wordt uitgevoerd in twee stromen. Een stroom van actieonderzoek waarin onderzoekers en studenten samen met bedrijven werken aan het ontwikkelen van servitization. En een stroom van onderzoek waarin achterliggende factoren voor business model innovation worden achterhaald en worden gespiegeld aan theoretische inzichten. Beide stromen hangen samen en worden parallel doorlopen. Het actieonderzoek vindt in een gestructureerde cyclus plaats. Het procesonderzoek vindt plaats door rijke case studies te beschrijven.
