Mkb-ondernemers móéten verkopers zijn. Die rol is cruciaal voor de levensvatbaarheid van het midden- en kleinbedrijf. Dat blijkt uit het promotieonderzoek van Maurik de Groot, verbonden aan Business School Lausanne en de Hogeschool van Amsterdam. Maar die salestaak is een uitdaging: die kost energie – en vooral tijd, die een ondernemer toch al vaak tekortkomt. Daarbij heeft de salesrol niet de beste reputatie; denk bijvoorbeeld aan de biografische misdaadkomedie The Wolf of Wall Street. Onderzoeker De Groot vertelt over zijn onderzoek en de resultaten ervan.

Wat je leest in dit artikel

Mkb-ondernemers vervullen vaak meerdere rollen tegelijk: van productontwikkeling en financiën tot marketing en verkoop. Uit onderzoek blijkt dat ondernemers succesvoller worden na een verkooptraining; niemand wordt geboren als verkoper. Maurik de Groot deed promotieonderzoek naar mkb-ondernemers en ontdekte dat verkoopvaardigheden juist essentieel zijn voor de groei en het voortbestaan van een bedrijf. Dit artikel belicht zijn onderzoek en de belangrijkste resultaten ervan.

Over het onderzoek

Het onderzoek naar het belang van verkoopvaardigheden van mkb-ondernemers focust zich op hun specifieke behoeftes: een zelfontwikkelde matrix brengt unieke drijfveren aan het licht en legt zo de invloed op het verkoopgedrag bloot. In drie fases deed promovendus Maurik de Groot onderzoek naar de invloed van sales op levensvatbaarheid van mkb-ondernemingen. Het blijkt dat de verkooprol van ondernemers onderbelicht is en dat training – afgestemd op hun persoonlijke doelen – onmisbaar is voor het ontwikkelen van een effectieve verkoopaanpak.

Ondernemen is mensenwerk

Maurik de Groot werkte zelf jarenlang aan complexe, langdurige salesprojecten tijdens zijn carrière als account- en salesmanager en kent dus de kneepjes van het vak. Hij schoolde zichzelf om tot docent en koos later voor het academische pad. Nu werkt hij als docent Sales en Marketing aan de Hogeschool van Amsterdam en geeft hij training en coaching aan ondernemers van groeiende bedrijven. Tijdens zijn loopbaan ontdekte hij dat verkoopvaardigheden essentieel zijn voor ondernemers, maar dat daaraan nauwelijks aandacht wordt besteed.

De Groot: “Ondernemen is mensenwerk. Als je als ondernemer echt geïnteresseerd bent in mensen én je potentiële klanten, werkt dat door in je bedrijf. Je rol als verkoper hoort daarbij. Eigenlijk verkopen we de hele dag alles wat we doen. Door als ondernemer primair aandacht te besteden aan je verkooprol, wordt je bedrijf succesvol en je klantenbestand groter. Zeker bij de start van je bedrijf is het noodzakelijk dat je de verkooprol zelf op je neemt en die niet gelijk uitbesteed aan salesprofessionals. Niemand is zo gepassioneerd als de ondernemer en die passie heb je in de eerste fase echt nodig.”

Veel ondernemers falen door slechte verkoopvaardigheden

Als je ondernemer bent, komen er vanzelf taken op je af. Maar dit is niet het geval bij sales: daar moet je tijd en moeite in steken om succes te boeken. Door gebrek aan tijd stellen ondernemers verkeerde prioriteiten wat leidt tot een gebrek aan verkoopvaardigheden. Zo ontstaat uiteindelijk ook een gebrek aan klanten, maar dat is juist wat een onderneming drijft. Het eerste deel van het onderzoek focuste zich op de redenen voor het falen van ondernemersdoelstellingen binnen een bedrijf. Daaruit bleek dat veel van de ondernemers geen goede verkoopvaardigheden hadden. En dat is jammer en vaak onnodig.

De Groot licht toe: “Eigenlijk zouden de eerste twee à drie jaar van een onderneming voor het overgrote deel om sales moeten draaien. Het salesgedeelte moet vroeg beginnen én een groot deel van je tijd innemen. Maar vaak vinden ondernemers dat lastig of hebben ze geen commerciële achtergrond. Ze hebben dan nog het nodige te leren. Steve Jobs stond ook vaak zelf op het podium om zijn product te promoten, zelfs toen Apple al heel succesvol was, dus waarom zou jij dat niet doen?”

Motieven van de ondernemers

Het tweede gedeelte van het onderzoek focuste zich op motieven van de ondernemers. Hoe dragen die bij aan het succes van een onderneming? Vaak blijkt dat er een link bestaat tussen iemands motieven en hoe die persoon zich gedraagt in de salesrol. Dat begint allemaal met bewustwording: waarom maak ik deze keuzes en welke invloed heeft dat op mijn onderneming?

Op basis van deze motieven ontwikkelde De Groot de Verkopende Ondernemers Matrix, waarin de persoonlijke drijfveren van ondernemers worden gegoten in vier smaken. Als ondernemer vul je een vragenlijst in en kijk je waar je uitkomt, waarna je op een passende manier ondersteuning kunt krijgen van een salestrainer of coach.

Volgens de onderzoeker weten veel falende ondernemers wel dat het niet zo lekker gaat met de sales. Het probleem is echter dieper geworteld: ze weten niet waar dat vandaan komt. Juist daarin kan de matrix inzicht bieden. “En die kan iemand dus ook verder helpen”, zegt De Groot.

Zelfreflectie

Het derde gedeelte van het onderzoek draaide om zelfreflectie. Hoe weet je dat je goed bent in je vak? Als je voor een werkgever werkt, kun je feedback vragen. Tijdens je studie krijg je een cijfer voor geleverd werk. Ook accountmanagers werken met peers. Maar een ondernemer staat daarin alleen. Sterker nog: een ondernemer krijgt alleen feedback van klanten. De Groots matrix biedt hierin uitkomst en biedt een fundament om een ondernemer te coachen in de verkooprol.

Uit kwantitatief onderzoek met een grote groep ondernemers bleek dat ze zichzelf vaak overschatten en bijvoorbeeld dachten dat ze goed waren in sales. De Groot: “Maar dat bleek niet uit de cijfers. Dan gaat er iets verkeerd. Ik vroeg me af: hoe weet een ondernemer dat hij goed is in sales? Hoe vergelijken ze zichzelf met anderen? Dat is dus nattevingerwerk. Door een realistisch beeld te schetsen van de werkelijke verkoopkwaliteiten helpt de matrix om een volgende stap te zetten binnen een bedrijf.’’

Nothing happens until someone sells something

Ondernemers moeten begrijpen dat een goede salesrol noodzakelijk is om een succesvol bedrijf te runnen. Door de salesrol op de juiste manier uit te voeren, ontstaat beweging; ook maatschappelijke initiatieven en baanbrekende ideeën moeten ‘verkocht’ worden aan het publiek. Als het goed gaat met mkb-bedrijven, groeit de economie en daarvan plukt iedereen de vruchten. De verkopende ondernemer heeft een belangrijke rol bij het bewerkstelligen van deze verandering.