Naar een gedragsperspectief op besluitvorming van financieel adviseurs

Veel mkb ondernemers maken gebruik van een financieel adviseur bij belangrijke financiële beslissingen. Momenteel is er echter weinig inzicht in achterliggende psychosociale factoren die het financiële advies van financieel adviseurs beïnvloeden. Op basis van eerder onderzoek (Kahneman, 2013) blijkt dat mensen zich laten leiden, als het gaat om financiële beslissingen, door een keur aan psychologische ‘denkvalkuilen’ (‘heuristics’ en biases’). Verondersteld wordt dat rol van de adviseur zou moeten zijn om specialistisch en objectief advies te geven, echter de verschillende soorten klantrelaties en de daarbij komende vooroordelen ten aanzien van de klant ‘klinken door’ in het financieel advies. In dit onderzoek onderscheiden we relationele en transactionele klantrelaties. Meer transactionele attitude ten aanzien van klantrelaties betekent vaak korter klantrelaties. De klantrelaties hebben niet als doel om een langdurige klantrelaties op te bouwen, terwijl relationele relaties vaak voor langere termijn zijn. Binnen relationele relaties worden financieel adviseurs vaak gezien als de ‘trusted advisor’. Het unieke van deze studie is dat we het perspectief van de financieel adviseurs en niet van hun klanten nemen.
Vijf diepte interviews hebben geleid tot een enquete met 70 respondenten, waaruit blijkt dat financieel adviseurs met meer transactionele attitudes anders handelen binnen de klantrelatie. Uit de resultaten blijkt dat adviseurs met meer transactionelere attitudes minder contactmomenten hebben met hun klant. Daarnaast is er onder adviseurs met transactioneler de attitudes een veel sterkere drang om de goedkoopste financiering te verstreken. Opvallend is dat transactionelere adviseurs hun klanten vaker ‘corrigeren’ ten aanzien van hun opereren. Adviseurs met meer transactionele attitudes staan veel positiever tegenover een toenemende digitalisering van de financieringsmarkt.
Met deze kennis maken we een stap naar een beter inzicht in het handelen van financieel adviseurs in Nederland. Deze uitkomsten kunnen opleidings- en certificerings initiatieven voor financieel adviseurs, zoals deze bestaan voor accountants en controllers, in de toekomst ondersteunen.

Veel mkb ondernemers maken gebruik van een financieel adviseur bij belangrijke financiële beslissingen. Momenteel is er echter weinig inzicht in achterliggende psychosociale factoren die het financiële advies van financieel adviseurs beïnvloeden. Op basis van eerder onderzoek (Kahneman, 2013) blijkt dat mensen zich laten leiden, als het gaat om financiële beslissingen, door een keur aan psychologische ‘denkvalkuilen’ (‘heuristics’ en biases’). Verondersteld wordt dat rol van de adviseur zou moeten zijn om specialistisch en objectief advies te geven, echter de denkvalkuilen en vooroordelen van de cliënt ‘klinken ook door’ in het advies van hun financieel adviseurs. Zo worden irrationele vormen van risicoperceptie en irreële verwachtingen van cliënten ten aanzien van de toekomst meegenomen in de adviezen van adviseurs; “de klant is immers koning.” Eerder onderzoek suggereert dat financieel adviseurs de verwachtingen en ideeën van hun cliënten alleen maar bevestigen en niet, indien nodig, bij irreële of ‘foute’ verwachtingen of aannames, corrigeren. De beweegreden van de adviseur hiervoor zijn dat meegaan met de ideeën van cliënten resulteert in minder verantwoordelijkheid voor de adviseur bij negatieve uitkomsten of resultaten; “dit is immers wat de cliënt zelf wil.” Terwijl veel input en advies het tegenovergestelde bewerkstelligt, “de cliënt vaart blind op de adviezen van zijn adviseur”, wat de cliënt-adviseur relatie in gevaar brengt bij negatieve resultaten. Het gevolg is een suboptimaal en in sommige gevallen slecht financieel advies. Dit onderzoek heeft tot doel de voorwaarden van een opener, beter afgewogen en objectiever financieel advies te ontdekken voor mkb-ondernemers, De centrale vraag is: Hoe komt een financieel adviseur tot een financieel advies voor mkb bedrijven? Deze vraag zal beantwoord worden de een survey bij de twee grootste franchise financiële advieskantoren (+/- 2500 leden), wat een representatieve steekproef is voor de financieel adviseurs in het mkb.