People tend to disclose personal identifiable information (PII) that could be used by cybercriminals against them. Often, persuasion techniques are used by cybercriminals to trick people to disclose PII. This research investigates whether people can be made less susceptible to persuasion by reciprocation (i.e., making people feel obligated to return a favour) and authority, particularly in regard to whether information security knowledge and positive affect moderate the relation between susceptibility to persuasion and disclosing PII. Data are used from a population-based survey experiment that measured the actual disclosure of PII in an experimental setting (N = 2426). The results demonstrate a persuasion–disclosure link, indicating that people disclose more PII when persuaded by reciprocation, but not by authority. Knowledge of information security was also found to relate to disclosure. People disclosed less PII when they possessed more knowledge of information security. Positive affect was not related to the disclosure of PII. And contrary to expectations, no moderating effects were found of information security knowledge nor positive affect on the persuasion–disclosure link. Possible explanations are discussed, as well as limitations and future research directions. Uitgegeven door Sage, APA beschrijving: van der Kleij, R., van ‘t Hoff—De Goede, S., van de Weijer, S., & Leukfeldt, R. (2023). Social engineering and the disclosure of personal identifiable information: Examining the relationship and moderating factors using a population-based survey experiment. Journal of Criminology, 56(2-3), 278-293. https://doi.org/10.1177/26338076231162660
Although it appears increasingly important yet potentially challenging to attract customers to physical stores, location-based messaging, i.e., delivering mobile phone messages using data about the recipient's location when that recipient is near the sender, has been said to enable such attraction. Still, existing studies offer very limited insight into which particular location-based persuasion approach retailers should use. Drawing on persuasion theory, this exploratory study aims to investigate and compare the potential of two discrepant persuasion techniques (scarcity and social proof) to influence customers' experiences and thereby stimulate them to visit the retailer's physical store. A factorial survey design was applied to test the research model. Data were collected from a sample of actual customers of a Dutch fashion retailer (n = 579). The results suggest that scarcity is a more effective persuasion technique in the studied context than social proof; scarcity-focused messages appear to be experienced as more informative, more entertaining and less irritating, seem to be valued more because of this, and are thus more likely to incline customers to visit the store. We discuss these findings and their implications for theory as well as for practice.
MULTIFILE
Although it appears increasingly important yet potentially challenging to attract consumers to physical stores, location‐based messaging has been said to enable such attraction. Still, existing studies offer very limited insight into which particular location‐based persuasion approach retailers should use. This study aimed to establish and compare the potential of two discrepant persuasion strategies to influence consumers’ experiences and thereby stimulate them to visit the retailer's physical store. Drawing on persuasion theory and construal level theory, and using a vignette‐based online survey method, we determined that scarcity is a more effective persuasion strategy in the studied context than social proof; scarcity‐focused messages are experienced as more informative, more entertaining and less irritating, are therefore valued more, and are thus more likely to induce store visits. We discuss these findings and their implications for theory as well as for practice.
Er bestaat groeiende belangstelling bij musea, goede doelen en grote festivals voor Virtual Reality. Deze instellingen hebben vaak interesse voor complexere interactieve VR-installaties met een duidelijke persuasieve intentie, zoals attitude- of gedragsverandering bij het publiek. Dit onderzoeksvoorstel richt zich op de ontwikkeling van een ‘grammatica’ voor het ontwerpen van interactieve VR installaties die zich richten op ‘reflection’ en ‘persuasion’. Uitgangspunt daarvoor is het ‘model for dimensions of interaction in VR’ dat in een eerder Raak MKB project is ontwikkeld. Het model beschrijft vier verschillende vormen van interactie in VR. Met dit onderzoek wordt een belangrijke nieuwe stap gezet door het conceptuele model te concretiseren en te onderzoeken in hoeverre deze ingezet kunnen worden voor de doelen persuasion en reflection. In hoeverre kunnen interactieve design elementen bijdragen aan het effect van VR als ‘perspective shifter’? In Fase 1 wordt het conceptuele model ingekleurd door een analyse van interactie strategieën in bestaande VR-installaties. De analyse van de installaties wordt vergezeld door interviews met de makers waarbij gevraagd wordt naar hun motief voor de implementatie van deze interactieve elementen en hun reflectie daarop. In Fase 2 worden de aldus verkregen inzichten en hypothesen gekoppeld aan theorie over media effecten, toewerkend naar een format voor VR als perspective shifter. Dit format vormt de basis voor Fase 3, waarin in samenwerking met kennispartners een concept voor een VR installatie met het thema VR for Diversity wordt ontwikkeld. Deze installatie wordt geproduceerd door één van de consortiumpartners en zal ingezet worden voor een serie experimenten waarmee wordt nagegaan hoe VR als perspective shifter kan dienen en welke rol interactieve (verhaal)elementen daarbij kunnen spelen. Parallel aan het onderzoekstraject worden experts meetings en workshops georganiseerd en zal de verkregen kennis worden bestendigd binnen onderwijsafdelingen aan de Hogeschool van Amsterdam en Hogeschool voor de Kunsten in Utrecht.
