Het project "werkplaats Oud-Oost" is opgezet om verkokering tussen organisaties te verkleinen, versnippering van aanpak en projecten te voorkomen en kennis die in het werkveld wordt ontwikkeld vast te houden. Het project beoogt daarmee een bijdrage te leveren aan ontschotting, professionalisering en de ontwikkeling van een gedeelde visie voor de aanpak van het gebied Oud-Oost. In dit plan van aanpak wordt de opzet van deze werkplaats verder uitgewerkt
DOCUMENT
MULTIFILE
Purpose: Preventing business failure remains a significant challenge for small businesses in the Netherlands. Given their importance for the Dutch economy, understanding the causes of business failure and equipping business owners with strategies for resilience is imperative. This dissertation seeks to address this challenge by examining the sales role of business owners, referred to as ‘Entrepreneurial Selling,’ within the context of small-scale Dutch businesses. The goal is to identify how business owners can develop effective sales behaviors to mitigate the risk of failure and enhance the long-term viability of their businesses. The research into Entrepreneurial Selling is rising, yet further advancements, including this dissertation, are required to better support business owners in their continuous sales responsibilities. The main research question, therefore, is: How do small-scale business owners in the Netherlands behave in their Entrepreneurial Selling role and how can they become more effective in their sales behavior? Methods: To address the research question, a multimethod research approach is utilized. The research design comprises a literature review, three progressively linked studies, and practical applications. The first study (Chapter 4) involves a content re-analysis of 55 interviews to underscore the pivotal nature of Entrepreneurial Selling in preventing business failure. The second study (Chapter 5) conducts 12 semi-structured interviews, employing thematic analysis to categorize business owners' sales behaviors based on their entrepreneurial motivations. In the third study (Chapter 6), quantitative methods are employed (N=276) to explore the relationship between Entrepreneurial Selling Role Orientation (ESRO) and effective sales behavior. These studies provide the foundation for the practical applications developed in collaboration with practitioners (Chapter 7).Findings: The first study found that Entrepreneurial Selling is a crucial activity for preventing business failure and one that business owners recognize. Reasons for underperformance can include business owners allocating inadequate time to selling, deficient sales skills, and procrastination of sales activities. The subsequent studies build on this foundation. The second study introduces an Entrepreneurial Selling typology, linking business owners' motivations with their sales role strategies, offering insights into how motivations influence sales behavior. The third study introduces the concept of ESRO and substantiates its impact on sales behavior. Furthermore, a positive connection is identified between sales training and effective sales practices. The findings of the studies are individually applied to Sarasvathy’s Bird-in-Hand principle of Effectuation theory and are synthesized within the Entrepreneurial Selling Matrix. Originality/Value: This dissertation contributes to the Entrepreneurial Selling field by advancing our understanding of the business owners’ sales role in enhancing business resilience. It underscores the connection between ineffective sales practices and business failure and delves deeper by investigating the interplay between entrepreneurial motives and ESRO on sales behavior. Additionally, this study bridges the gap between entrepreneurship- and sales research by applying the Bird-in-Hand principle to business owners' sales behavior. In practical terms, the research's outcomes are twofold. First, it refines the Entrepreneurial Selling Matrix, providing a pragmatic typology that aids sales training practitioners in guiding business owners toward aligning sales behaviors with entrepreneurial goals. Second, it introduces an Entrepreneurial Selling Training Program, accompanied by tools, facilitating sales trainers in evaluating and improving current and desired sales behaviors. This practical approach contributes directly to nurturing resilient and thriving businesses.
DOCUMENT
Omdat netcongestie en gelijktijdigheid van het energiesysteem steeds grotere uitdagingen worden naarmate de adoptie van zonnne- en windenergie toeneemt, zien we in toenemende mate dat de duurzame energie opweksystemen niet tot hun volledige potentieel benut worden. Dat geldt voor wind- en zonneparken op elke schaal. Het is aantrekkelijk om deze ‘overtollige’ energie toch nog nuttig te gebruiken door het om te zetten in waterstof voor decentrale toepassingen. Tegelijk zien we dat de uitlevering van die waterstof in gasvorm problemen kent. De benodigde waterstof volumes zijn al snel heel groot wat zorgt voor complicaties op het gebied van veiligheid en vergunningen. Bij bestaande pilots treden problemen op omdat er (te) vaak nieuwe flessenbundels moeten worden gebracht om aan de vraag te voldoen. Bij opschaling zal dat zich vertalen naar een enorme capaciteit aan grote en zware gas cilinders, met de logistieke- en capaciteitsuitdagingen die daarmee gepaard gaan. Een oplossing daarvoor kan zijn om het waterstof in de vorm van methanol als drager te verplaatsen, gezien de energiedichtheid per volume van methanol ruim een factor 3 hoger is dan die van waterstof zelf. Daardoor nemen zowel de volumes, als de prijs voor eindgebruiker, af. Momenteel is er echter geen groene methanol als waterstofdrager commercieel verkrijgbaar. In dit project ontwikkelen we het systeemontwerp voor de productieketen van (een teveel aan) zonne-energie tot aan opslag van methanol. We bouwen een lab opstelling waarmee we efficiëntie en opbrengsten van dit systeem kunnen bepalen en voeren een techno-economische haalbaarheidsstudie uit, geschaald naar de Nederlandse waterstofeconomie. Het doel is om het werkingsprincipe en de levensvatbaarheid van groene waterstof uit overtollige pv energie, aan te tonen.
‘Klassieke’ bevragingsmethoden zoals interviews en vragenlijsten zijn bij mensen uit kansarme groepen te weinig effectief bij het in kaart brengen van meningen, kennis en gedrag op het gebied van gezondheid. In dit project ontwikkelen we daarom visuele onderzoekstools, die we samen met de doelgroep testen op bruikbaarheid en begrijpelijkheid. Daartoe vormen we een nieuw consortium bestaande uit de Hogeschool Utrecht, TU/Delft, Pharos en twee ontwerpbureaus. Dit project levert, naast dit nieuwe consortium dat de basis zal vormen voor een grotere aanvraag, direct bruikbare tools op die we in een vervolgproject verder zullen ontwikkelen en valideren.
Navable is een digitaal navigatiehulpmiddel voor mensen met een lichte tot matige verstandelijke beperking, zowel zelfstandig als woonachtig bij een zorginstelling. Het biedt een unieke oplossing om de druk op begeleiders in deze zorg te verlagen en de zelfstandigheid van de drager te verhogen. Het gebruikt herinnering, geruststelling en contextuele begeleiding om navigatie toegankelijk te maken voor deze uitdagende doelgroep. De onderneming Navable Systems onderzoekt daarom in samenwerking met het lectoraat User-Centered Design hoe digitaal te ontwerpen voor verstandelijke beperkingen. Het doel is om iteratief en praktijkgericht te ontwikkelen en evalueren om een sterke basis te leggen voor verdere ontwikkeling.
